Vamos encarar a realidade de frente. O cenário das vendas é substancialmente diferente do que era, mesmo há apenas alguns anos. Consequentemente, é crucial que nos adaptemos a essa nova realidade. Precisamos nos ajustar às mudanças que estão ocorrendo no mundo atual e isso envolve, acima de tudo, adotar abordagens que nos permitam destacar da concorrência. Essas abordagens não apenas nos ajudarão a proporcionar um valor superior aos olhos dos nossos potenciais clientes, mas também têm como objetivo primordial fechar negócios de maneira eficaz.

Neste vídeo, vou compartilhar com vocês 13 técnicas de vendas que são essenciais para serem dominadas nos dias de hoje, a fim de assegurar o fechamento bem-sucedido de negócios.

Com elas facilomente você consegue triplicar suas vendas

Ponto Um – Cultive uma Abordagem Colaborativa:

Nos tempos atuais, tenho observado uma tendência significativa. Muitos vendedores estão abordando potenciais clientes de maneira que os coloca em um pedestal, quase como figuras mágicas ou da realeza. Contudo, tal abordagem pode, na realidade, minar o respeito que esses possíveis clientes têm por você.

Para entender melhor essa ideia, pense em um cenário de encontro amoroso. Se você está em um encontro com alguém que te coloca em um pedestal logo de início, é provável que sua reação seja de confusão. Você pode se perguntar por que estão te tratando de maneira tão distinta. Afinal, essa atitude pode criar um desconforto, afastando-o.

O respeito entre indivíduos se constrói quando somos tratados de igual para igual. Isso não significa adotar uma abordagem excessivamente informal, nem que vamos tratá-los de forma demasiadamente amigável. Ao contrário, significa enxergá-los como colegas, como pessoas normais, construindo uma relação que se baseia no diálogo e na compreensão mútua. Até mesmo se estivermos lidando com um CEO de uma grande empresa, essa perspectiva não deve mudar. Tratá-los como colegas é a chave para engajá-los em suas ideias, bem como demonstrar e sentir o respeito mútuo.

Ponto Dois – Maestria no Tom de Voz:

Agora, vamos explorar um aspecto vital no mundo das vendas: o tom da voz. Muitas vezes, somos orientados a seguir roteiros e abordagens pré-determinadas, um componente essencial da abordagem sistemática de vendas. Contudo, há uma diferença crucial entre aqueles que meramente leem um script e aqueles que o usam, acompanhando-o com um tom de voz que irradia autenticidade.

Imagine a situação em que um potencial cliente lhe faz uma pergunta e o roteiro sugere que você responda algo como: “Marcelo, é muito bom que você tenha feito essa pergunta. Certamente, há um motivo por trás dela.” Agora, considere a abordagem de dois vendedores. O primeiro diz: “George, é ótimo que você tenha feito essa pergunta. Certamente, há um motivo por trás dela.” Nesse caso, sem a entonação e distinção adequadas, a resposta soa quase abrasiva e evasiva, tudo devido ao tom de voz.

Porém, visualize o outro vendedor, aquele que é um verdadeiro mestre na arte das vendas. Ele responde com: “Marcelo, essa é uma pergunta excelente. Agradeço muito por você tê-la feito. Há, sem dúvida, um motivo por trás disso.” Aqui, o tom de voz faz toda a diferença. A entonação, o ritmo, a maneira como a voz flutua – tudo isso contribui para a autenticidade da comunicação.

A tonalidade é o que confere vida e eficácia a cada frase que proferimos. Usar o tom de voz correto é fundamental. Você pode até perceber isso em como estou me expressando neste vídeo. Não estou simplesmente dizendo: “Você deve usar o tom de voz adequado”, não é mesmo? Estou empregando o tom de voz apropriado, variando meu ritmo e ajustando a maneira como minha voz flui. Esses elementos combinados tornam a mensagem realmente útil e relevante, transmitindo uma autenticidade que é inegável.

Ponto Três – Suavização e Esclarecimento:

Uma das técnicas de vendas mais valiosas é a suavização seguida do esclarecimento. Esta estratégia se destaca como uma das minhas favoritas de todos os tempos, e pode ser aplicada em diversas situações para aprimorar sua comunicação com clientes em potencial.

Imagina essa cena: você está interagindo com um cliente em potencial e eles expressam algo que não faz sentido, é vago ou faz uma pergunta que parece não se encaixar com o rumo da conversa que você deseja seguir. Nesses momentos, o que se deve fazer é suavizar a situação e depois esclarecer os pontos relevantes.

A suavização é fundamentalmente uma forma de fornecer um elogio sutil ao cliente em potencial. É uma maneira de reconhecer que o que eles disseram é relevante e valioso. Em seguida, passamos para o esclarecimento ou até mesmo o redirecionamento, caso necessário.

Ao suavizar, você pode dizer algo como: “Marcelo, você trouxe uma pergunta realmente excelente.” Ou até mesmo: “Esse é um ponto muito interessante que você mencionou.” A partir disso, você demonstra que está ouvindo atentamente e respeita a contribuição deles para a conversa.

No passo seguinte, o esclarecimento, você pode continuar: “Você deve estar se perguntando isso por um motivo específico.” Ou até mesmo: “O que o levou a trazer essa pergunta à tona?” Aqui, você está demonstrando um interesse genuíno em entender o que está por trás das palavras deles e, ao mesmo tempo, redirecionando a conversa de maneira positiva.

A habilidade de combinar a suavização com o esclarecimento é um verdadeiro diferencial. Quando você junta esses dois elementos, pode criar algo como: “Nacip, essa é realmente uma pergunta intrigante. O que o motivou a levantar esse ponto?” Nesse momento, você suavizou a situação, demonstrou interesse e está direcionando a conversa para onde deseja levá-la.

A chave para dominar essa técnica está na tonalidade da sua voz. Mantenha o tom adequado, use a entonação apropriada e você estará no caminho certo para guiar a conversa de forma eficaz. A suavização e o esclarecimento, quando combinados com a tonalidade certa, são ferramentas poderosas para conduzir a interação na direção que você deseja.

Ponto Quatro – Deixando o Roteiro de Lado:

Aqui está um ponto que não pode ser enfatizado o suficiente: abandone o tom robótico e pré-planejado. Com frequência, testemunhamos vendedores que abordam os clientes com um script ensaiado, como se fosse a coisa mais persuasiva que um potencial cliente já ouviu. No entanto, a realidade é que todos os seus concorrentes também estão se aproximando dos mesmos compradores em potencial e recitando os mesmos discursos genéricos. É hora de abandonar essa abordagem.

É imperativo que nos concentremos nos desafios que nossos prospectos enfrentam. O objetivo deve ser entender suas necessidades e preocupações, em vez de simplesmente lançar nosso produto ou serviço. Pense nisso – é possível treinar alguém ou até mesmo um macaco para entregar um discurso. Você pode ensinar um ator a apresentar algo com perfeição. Porém, não é possível treinar ninguém ou nada para genuinamente engajar as pessoas em uma conversa significativa sobre suas metas e objetivos, e para determinar se há uma verdadeira compatibilidade.

O segredo aqui é a autenticidade e a compreensão profunda do cliente. Em vez de lançar um discurso pré-planejado, devemos estar dispostos a ouvir, entender e conectar. Isso envolve fazer perguntas relevantes, demonstrar interesse genuíno e, em última análise, criar um espaço para que os potenciais clientes compartilhem seus objetivos e desafios. Afinal, as vendas não se tratam apenas de empurrar um produto ou serviço; trata-se de fornecer soluções valiosas que ressoam com as necessidades específicas de cada cliente.

Portanto, lembre-se de deixar para trás o tom robótico e as abordagens pré-planejadas. Em vez disso, concentre-se em construir relacionamentos autênticos e oferecer valor real ao entender profundamente as aspirações e preocupações de seus clientes em potencial. Isso é o que realmente fará com que você se destaque em um mercado saturado e conduza conversas significativas que levam a resultados bem-sucedidos.

Ponto Cinco – Calma e Firmeza:

Nas práticas de vendas tradicionais, a ênfase muitas vezes recai sobre o entusiasmo, a excitação e a paixão. A abordagem comum é entrar na conversa e impressionar o cliente em potencial com toda a energia e empolgação em relação ao produto ou serviço oferecido. No entanto, essa abordagem é uma relíquia do passado, que remonta ao que é conhecido como “NCR Primer” (um antigo roteiro de vendas) inventado por volta de 1880, uma época em que sequer a eletricidade era comum.

Hoje, a abordagem mais eficaz difere consideravelmente. Em vez de um entusiasmo forçado, o objetivo é adotar uma postura calma e firme ao se comunicar com os clientes em potencial. Trata-se de engajar-se em uma conversa genuína entre seres humanos, sem exageros ou forçação de barra. Não é necessário demonstrar um nível excessivo de entusiasmo ou animação. Em vez disso, a chave é manter a compostura, ser firme e se conectar de forma autêntica.

Essa abordagem mais tranquila e segura não apenas ressoa melhor com os clientes em potencial, mas também se alinha melhor com as expectativas e padrões do mundo contemporâneo. O excesso de entusiasmo pode muitas vezes parecer falso ou até mesmo desesperado, o que pode afastar os potenciais clientes em vez de atraí-los.

Ao adotar a postura de calma e firmeza, os vendedores têm uma oportunidade maior de criar um ambiente de confiança e respeito mútuo. Os clientes potenciais se sentirão mais à vontade para expressar suas necessidades e preocupações, sabendo que estão lidando com um profissional que está disposto a ouvir e entender. Em vez de apelar para um entusiasmo superficial, os vendedores podem demonstrar sua dedicação genuína em ajudar os clientes a encontrar as melhores soluções para suas necessidades.

Portanto, lembre-se de abandonar a abordagem tradicional de entusiasmo exagerado e abrace a calma e a firmeza. Ao adotar essa abordagem mais autêntica e humana, você estará mais bem equipado para estabelecer conexões significativas e construir relacionamentos duradouros com seus clientes em potencial.

Ponto Seis – Menos Relacionamento, Mais Valor:

A pandemia trouxe consigo uma mudança notável na forma como os vendedores interagem com seus clientes em potencial. Com a predominância de reuniões virtuais via Zoom, telefonemas e outras plataformas, o processo tradicional de construção de relacionamento tem sido frequentemente reavaliado. Ficou claro que, quando a interação ocorre virtualmente, as tentativas de construir relacionamentos muitas vezes parecem forçadas e até mesmo deslocadas.

Durante esses encontros virtuais, especialmente quando o tempo é limitado, dedicar os primeiros minutos a conversas sobre esportes, interesses pessoais ou detalhes triviais não se alinha mais com as expectativas dos clientes em potencial. A análise de dados demonstra que, na maioria dos casos, os clientes não estão interessados em prolongadas sessões de construção de relacionamento nessas interações. Em vez disso, eles valorizam mais o tempo gasto discutindo tópicos relevantes e a oferta de soluções que atendam às suas necessidades específicas.

O foco atual está em fornecer valor tangível e prático desde o início da conversa. Em vez de gastar tempo em conversas superficiais, os vendedores estão direcionando a atenção para as preocupações reais dos clientes em potencial e apresentando como suas ofertas podem resolver problemas e trazer benefícios tangíveis. Essa abordagem direta para a conversa não apenas economiza tempo, mas também demonstra um profundo respeito pelo tempo e pelas necessidades do cliente.

Portanto, abandonar a abordagem de construção de relacionamento prolongada e, em vez disso, direcionar a discussão para o valor tangível oferecido é essencial para o sucesso nas vendas modernas. A ideia é se concentrar no que realmente importa para os clientes em potencial, destacando como seus produtos ou serviços podem fazer a diferença em suas vidas. Ao optar por essa abordagem, você estará alinhado com as expectativas atuais e aumentará suas chances de fechar negócios de forma mais eficaz.

Ponto Sete – Jogo de Abertura:

O conceito de “jogo de abertura” é fundamental para capturar o interesse e a atenção dos potenciais clientes desde o início de uma conversa de vendas. Trata-se de uma técnica estratégica para engajar o cliente em potencial, estabelecendo as bases para uma discussão mais aprofundada. Os primeiros 25 segundos de uma interação são cruciais, e é aí que entra a “peça de abertura”.

A peça de abertura é uma breve declaração, uma frase concisa que descreve de forma resumida o que você faz como profissional ou empresa. É essencialmente uma introdução que define quem você é e o que você oferece para seus clientes. No entanto, a chave para uma peça de abertura eficaz é a concisão e a clareza. Não se trata de um monólogo extenso detalhando todos os aspectos do seu negócio, mas sim de uma afirmação sucinta que captura a essência do que você proporciona.

Um exemplo de peça de abertura pode ser algo como: “Olá, sou Marcela, especialista em marketing digital. Ajudo empresas a aumentarem sua visibilidade online e alcançarem seu público-alvo de forma eficaz.”

O próximo passo é usar essa visão panorâmica para demonstrar que você entende os principais desafios enfrentados pelos clientes em potencial em seu setor. Ao mostrar que você compreende as preocupações e necessidades deles, você estabelece uma conexão mais forte e relevante.

Essa abordagem permite que você envolva os potenciais clientes de maneira significativa e direcionada. Ao identificar os desafios que eles enfrentam, você pode continuar a conversa abordando questões específicas que são relevantes para eles. Dessa forma, você não apenas introduz sua oferta de maneira impactante, mas também cria uma base sólida para uma conversa mais profunda e personalizada.

Ter uma peça de abertura ensaiada e afinada é de extrema importância. Ela deve ser precisa, envolvente e capaz de despertar o interesse imediato do cliente em potencial. Uma peça de abertura bem executada permite que, mesmo em uma conversa inicial, você estabeleça sua identidade e relevância, garantindo que o cliente esteja mais aberto a continuar a interação. Portanto, a preparação e a prática são essenciais para garantir que sua peça de abertura seja uma ferramenta poderosa para iniciar e manter conversas de vendas bem-sucedidas.

Ponto Oito – Desqualificar:

A abordagem tradicional de vendas costuma se concentrar na qualificação, persuasão e convencimento dos clientes potenciais. No entanto, uma perspectiva mais eficaz e moderna é adotar a mentalidade de desqualificação. Em vez de gastar tempo e esforço tentando convencer todos os potenciais clientes, a ideia é identificar rapidamente aqueles que são verdadeiramente adequados para o que você oferece.

Os dados indicam que menos da metade das pessoas com as quais interagimos eventualmente se encaixarão em nossa oferta. Portanto, é crucial acelerar o processo de desqualificação para focar seus recursos no público certo. Isso envolve identificar precocemente os sinais que indicam que um cliente potencial pode não ser um ajuste adequado para sua solução.

Imagine estar em uma reunião com um cliente em potencial e perceber que há uma desconexão clara entre o que eles precisam e o que você oferece. Em vez de seguir adiante e tentar convencê-los a se interessarem, a abordagem de desqualificação permitiria que você reconhecesse isso e, de maneira respeitosa, considerasse se vale a pena prosseguir com a conversa.

Desqualificar não é uma rejeição, mas uma estratégia estratégica. Isso não apenas economiza tempo, mas também ajuda a construir uma reputação de profissionalismo e respeito pelo tempo dos clientes em potencial. Em vez de continuar perseguindo leads que nunca se converteriam em clientes, você pode se concentrar naqueles que realmente têm a possibilidade de fechar negócio.

Ao desqualificar rapidamente aqueles que não são adequados, você libera espaço para concentrar-se em clientes potenciais que têm mais probabilidade de se beneficiar de seus produtos ou serviços. A desqualificação eficaz permite que você direcione seus esforços onde eles realmente importam, aumentando suas chances de sucesso nas vendas e melhorando sua eficiência no processo. Portanto, abandonar a mentalidade de convencimento em favor da desqualificação pode ser um passo crucial para elevar suas estratégias de vendas a um novo patamar.

Ponto Nove – Estudos de Caso:

Na arte da venda, poucas ferramentas são tão poderosas quanto os estudos de caso. Eles têm a capacidade de comunicar sua proposta de valor de maneira vívida e envolvente, ao contrário de explicações abstratas e técnicas. Imagine entrar em uma reunião com um cliente em potencial e, ao invés de entregar uma descrição genérica do que você faz, você compartilha uma história real de sucesso que ilustra como você ajudou outra pessoa ou empresa a resolver um problema semelhante. Isso é o que os estudos de caso podem fazer por você.

Os estudos de caso são como janelas para o mundo real, oferecendo aos clientes em potencial uma visão tangível do que é possível ao trabalhar com você. Em vez de apenas explicar seus serviços ou produtos, você os coloca no contexto de uma história, o que facilita a compreensão e a identificação.

Aqui está como isso funciona. Suponhamos que você esteja oferecendo serviços de consultoria financeira. Em vez de simplesmente dizer ao cliente em potencial que você ajuda as pessoas a gerenciar suas finanças, você pode contar uma história de estudo de caso sobre um cliente que estava enfrentando dívidas avassaladoras e incerteza sobre seu futuro financeiro. Descreva os desafios que eles estavam enfrentando: a pressão das dívidas, o estresse constante e a falta de clareza. Em seguida, explique como você entrou em cena, detalhando as estratégias específicas que implementou para reestruturar suas finanças e criar um plano viável para sair da dívida.

Finalmente, compartilhe os resultados tangíveis alcançados através de seu trabalho. Por exemplo, você pode mencionar que o cliente conseguiu pagar todas as dívidas em um período de tempo surpreendentemente curto, reduzir o estresse financeiro e começar a economizar para metas futuras. Ao usar essa estrutura de estudo de caso, você está transformando uma explicação abstrata em uma narrativa convincente e tangível.

A chave para criar estudos de caso eficazes é a especificidade. Quanto mais detalhes você puder fornecer sobre os desafios, as ações tomadas e os resultados alcançados, mais realista e cativante será a história. Os estudos de caso podem ser um dos seus ativos mais valiosos em vendas, permitindo que você demonstre autenticamente como você pode agregar valor às vidas e negócios de seus clientes em potencial. Portanto, lembre-se sempre de trazer exemplos concretos e reais para a mesa quando estiver explicando sua oferta.

Ponto Dez – Obter Feedback:

A arte de vender não é um monólogo, mas sim um diálogo. Uma das chaves para uma venda bem-sucedida é criar uma conversa bidirecional com seu cliente em potencial, permitindo que eles também expressem suas opiniões, perguntas e preocupações. E para alcançar isso, é essencial obter feedback regularmente durante a interação.

Imagine estar em uma reunião com um cliente em potencial e, em vez de simplesmente apresentar sua oferta, você periodicamente verifica com eles se estão acompanhando, se as informações fazem sentido e se eles têm alguma pergunta ou dúvida específica. Isso não apenas mantém o cliente envolvido e interessado, mas também lhe dá a oportunidade de ajustar sua abordagem de acordo com o feedback que você recebe.

Obter feedback é como navegar em um rio com correntezas e pedras. Se você não estiver atento à direção da corrente e aos obstáculos que surgem, corre o risco de se desviar do caminho e perder a venda. Portanto, ao longo de sua apresentação, faça perguntas como “Isso faz sentido até agora?” ou “Você consegue ver como isso se encaixa em sua situação?” Isso permite que o cliente potencial compartilhe sua perspectiva e ajuda você a alinhar suas informações de acordo com suas necessidades.

Além disso, ao receber feedback, você demonstra que está genuinamente interessado nas preocupações do cliente e que está disposto a adaptar sua abordagem para atender às suas expectativas. Isso cria um senso de confiança e colaboração, fundamentais para construir um relacionamento sólido de vendas.

Portanto, lembre-se de que a venda não é apenas sobre você transmitir informações, mas também sobre ouvir atentamente e responder às preocupações e interesses do cliente. Obter feedback é uma maneira poderosa de transformar sua apresentação em uma conversa significativa, onde ambas as partes se sentem valorizadas e ouvidas.

Ponto Onze – Faça Perguntas:

Quando se trata de vendas, muitas vezes pensamos que nosso papel é falar, explicar e convencer. No entanto, uma das técnicas mais eficazes é fazer perguntas. Em vez de lançar um monólogo sobre seu produto ou serviço, envolva seu cliente potencial fazendo perguntas relevantes e impactantes.

Aqui está o segredo: as perguntas são o caminho para entender verdadeiramente as necessidades, desafios e objetivos do seu cliente em potencial. Elas não apenas mostram que você está interessado em entender o que é importante para eles, mas também permitem que você adapte sua abordagem para se alinhar às suas preocupações.

Imagine uma conversa em que você pergunta ao cliente potencial: “Quais são os principais desafios que você está enfrentando atualmente em relação a [área relevante]?” ou “O que você espera alcançar ao considerar [seu produto/serviço]?” Essas perguntas abrem espaço para uma discussão mais aprofundada e permitem que você ofereça soluções específicas para os problemas que eles enfrentam.

Lembre-se de que as perguntas são uma ferramenta poderosa para direcionar a conversa e descobrir exatamente o que o cliente em potencial está procurando. Além disso, ao fazer perguntas, você também demonstra que está interessado genuinamente em ajudar e resolver seus desafios. Isso cria um ambiente de confiança e colaboração, fundamentais para o sucesso nas vendas.

Então, na próxima vez que você estiver interagindo com um cliente em potencial, lembre-se de fazer perguntas que revelem informações cruciais sobre suas necessidades e desejos. Em vez de ser um vendedor que apenas fala, seja um vendedor que ouve e direciona a conversa de acordo com as respostas do cliente. Essa abordagem direcionada e personalizada tem muito mais chances de levar a uma venda bem-sucedida.

Ponto Doze – Seja N.S.O. (Próximo Passo Obcecado):

Um dos maiores erros que os vendedores cometem é não ter um plano claro para o próximo passo após uma interação com um cliente em potencial. Muitas vezes, a conversa termina sem um compromisso ou sem uma ação definida para o futuro. Isso pode prejudicar sua capacidade de avançar no processo de vendas e manter o controle da negociação.

Aqui entra a mentalidade do N.S.O. – Próximo Passo Obcecado. Isso significa que você deve estar constantemente focado em definir e agendar o próximo passo com o cliente em potencial. Não deixe que a conversa termine sem ter uma ação clara planejada para o futuro.

Imagine que, ao final de uma reunião produtiva com um cliente em potencial, você diz algo como: “Foi ótimo discutir suas necessidades e possíveis soluções. O próximo passo seria agendar uma demonstração do nosso produto para você na próxima semana. Posso enviar um convite de calendário para confirmar?” Ao fazer isso, você está não apenas definindo o próximo passo, mas também demonstrando proatividade e compromisso.

A mentalidade N.S.O. é uma das chaves para manter o impulso e o controle da venda. Não permita que os clientes em potencial fiquem à deriva após uma interação. Em vez disso, assuma a responsabilidade de agendar o próximo passo e garantir que a conversa continue avançando.

Lembre-se de que, ao ser proativo na definição do próximo passo, você está demonstrando profissionalismo, compromisso e foco no resultado. Isso também ajuda a evitar situações em que o cliente em potencial pode se perder ou esquecer da conversa. Seja N.S.O. e mantenha o fluxo da venda sempre em movimento em direção ao fechamento.

Ponto Treze – A Velocidade da Fala Durante Objeções:

Lidar com objeções faz parte fundamental do processo de vendas. Muitas vezes, os clientes em potencial levantam preocupações ou questionamentos que precisam ser abordados para avançar na negociação. No entanto, a maneira como você responde a essas objeções pode fazer toda a diferença no resultado da conversa.

Uma armadilha comum que os vendedores enfrentam é a tendência de acelerar a velocidade da fala quando estão respondendo a objeções. Isso geralmente ocorre porque o vendedor se sente desconfortável ou nervoso diante da objeção e deseja superá-la rapidamente.

No entanto, a velocidade da fala acelerada durante objeções pode enviar sinais errados ao cliente em potencial. Pode fazer parecer que você está evitando a objeção ou que está desconfortável com ela. Além disso, dificulta a compreensão e a absorção da sua resposta por parte do cliente.

A abordagem mais eficaz é desacelerar a interação quando uma objeção é levantada. Em vez de responder apressadamente, dê um passo atrás e respire fundo. Mostre ao cliente que você está ouvindo atentamente a preocupação deles e que está levando a objeção a sério.

Por exemplo, se um cliente em potencial diz: “Isso parece um investimento muito alto”, ao invés de responder imediatamente, você pode dizer: “Eu entendo sua preocupação. Investir nesse nível é uma decisão importante. Você poderia compartilhar mais sobre o que o leva a sentir que é um investimento alto?”

Essa abordagem demonstra empatia, permite que o cliente expresse sua preocupação e cria espaço para uma conversa mais significativa. Ao desacelerar a interação, você não apenas transmite confiança e calma, mas também direciona a conversa para uma solução eficaz da objeção.

Lembre-se de que as objeções não são necessariamente barreiras à venda, mas oportunidades para compreender melhor as preocupações do cliente e fornecer informações que possam ajudar a superar essas preocupações. Ao adotar uma abordagem de desaceleração durante as objeções, você constrói um diálogo mais sólido e eficaz, aumentando suas chances de sucesso na negociação.