Neste artigo vou lhe mostrar como fechar mais vendas e algumas ferramentas para aumentar seu índice de fechamento, você como um top campeão não está simplesmente passando “uma chuva”, sua meta, seu objetivo é fechar mais vendas. Não importa o que você faça, tenha em mente que é importante fechar mais vendas em sua profissão, seja você um profissional liberal, microempresário ou dono de uma ONG.
- Analisando um fechamento;
- Porque não preciso ter medo de objeções;
- Aprenda a ter autocontrole;
- 5 dicas infalíveis para fechar mais vendas (a terceira é a minha preferida);
- Materiais indispensáveis para seu dia-a-dia.
Analisando um Fechamento
Cliente: Você tem o produto xyz? Vendedor: Sim.
Cliente: Você tem como entregar na próxima semana? Vendedor: Não.
Caso você responda desta maneira aos seus clientes, tenho uma boa notícia para você, em breve você terá mais tempo com sua família em casa…
Esqueça o script robô, as empresas hoje na velocidade da internet, precisa, encantar os clientes quando eles entram na loja ou estão segurando o produto, se o seu cliente desejasse ouvir apenas um “sim” ou “não” teria comprado ou cadastrado pelo website de sua companhia.
Dica 1 para fechar mais vendas: Esteja preparado para responder as perguntas de necessidades do seu cliente.
Quando seu cliente começar a perguntar sobre o produto, utilize as respostas tipo “batata quente”, a antiga e famosa brincadeira da batata quente, que uma pessoa passa para a outra, quando seu cliente fizer uma pergunta do tipo:
Você tem a cor…?
Vocês podem antecipar o prazo?
Quando vocês vão ter em estoque o modelo xyz?
Use esta pergunta para introduzir o primeiro fechamento, devolvendo a pergunta a ele, usando uma pergunta de pró-ação.
A pergunta de pró-ação leva a seu cliente a sentir-se na posse do seu produto ou leva a ele a pensar como fosse adquirir o produto.
Você vendendo um sofá:
Cliente:Você tem a cor Bege…
Vendedor Campeão: humm vejo que seu interesse é pela cor bege, sua sala é nesta cor?
Uma das colunas do bom fechamento é oferecer o produto certo a pessoa certa, seja ético em suas vendas, não tenha medo demonstrar seu produto, até mesmo as pessoas certas no momento certo com o dinheiro certo, vão dizer para a compra do seu produto.
O fechamento é uma pergunta colocada da maneira correta para seu cliente, aprenda a arte das perguntas e aumente seu resultado.
Objeções em suas vendas
Imagine todos seus consumidores reunidos em um único local, qual é a porcentagem que efetivamente vai fechar com você? Segundo um dos maiores palestrantes e estrategista em vendas do mundo Chet Holmes apenas 3% dos seus prospectos está efetivamente procurando um produto ou serviço igual ao seu, eles possuem a necessidade, tem em mente claramente o objetivo da compra e estão determinados a comprar seu produto ou serviço. E os outros 97% ?
7% (Not so Desperate Buyers) podem comprar seu produto ou serviço – são “leads” receptivos as ideias de comprar, em outras palavras, não estão desesperadas para efetivar a compra.
30% (Not Yets) Pretendem comprar em um futuro próximo.
30% (Soft No) não estão interessados.
30% (Absolute Nevers) Não possuem nenhum desejo de comprar um produto ou serviço igual ao seu.
Qual o ponto importante deste gráfico, é o “nunca se desespere caso um cliente não deseje naquele momento o seu produto ou serviço, apenas guarde o nome dele com carinho em sua lista de leads e espere um próximo momento mais oportuno para voltar a conversar com ele”.
Dica 2 para fechar mais vendas: Aprenda a controlar as objeções
Para fechar mais vendas é importante saber controlar as objeções que aparecem em sua venda, liste todas as objeções possíveis, todas mesmo, até aquelas que você considera mais boba ou improvável. Depois use a regra de pareto 80/20, algo como 20% das suas objeções devem aparecer em 80% das suas vendas.
Elabore pelo menos 3 respostas pró-ativas para cada uma destas objeções, ao fazer isso você vai perceber que as respostas serão quase automáticas para elas, e você vai transparecer uma segurança tão grande para seus clientes que eles vão começar a fechar mais vendas com você.
Autocontrole para fechar mais vendas
“Autocontrole é a capacidade de controlar as emoções e os desejos, é a capacidade de gestão de uma pessoa para o seu futuro.” Wikipedia.
Um vendedor precisa ter domínio de suas emoções para fechar grandes vendas, a ansiedade é um destruidor de fechamentos tão grande quanto a falta de conhecimento do produto.
Dica 3 para fechar mais vendas: Leia o livro “Como Evitar Preocupações e Começar a Viver” de Dale Carnegie.
Este livro vai lhe ajudar a superar sua ansiedade e a ter mais controle sobre sua mente, na maioria das vezes nossos medos não são reais, e eles existem apenas em nossa mente, a rejeição é fruto de quadros mentais que nós mesmos vamos criando ao longo do processo de vendas.
Medite, ore mais, faça exercícios regularmente, cuide de sua saúde, tire pelo menos 30 minutos por dia, para não pensar em nada sobre trabalho, todos os grandes executivos que conheço possuem alguma forma de isolamento criativo, onde eles podem rapidamente carregar suas baterias.
E as metas?
Um ponto importante a ser trabalhado para você fechar mais vendas, são suas metas. Entenda por meta a sua “META”, ou seja, o que você deseja daquele “cliente”. Algumas vezes nós pensamos que todo cliente precisa comprar, mas muitas vezes alguns clientes não são os clientes, vou explicar melhor, a secretária que vai lhe atender, a promotora que vai passar a dica importante sobre o gerente de compras, o supervisor que gosta do seu produto, a esposa que está acompanhando o marido e vice versa.
Para cada um desses “clientes” você precisa ter uma meta, as pessoas gostam de expressar opiniões e serem “consultoras”, use isso a seu favor na hora da venda, e a maneira mais fácil é lembrar:
Dica 4 para fechar mais vendas: Se você falou pode ser mentira, mas quando eles dizem será sempre verdade.
Usando a técnica das perguntas, jogue perguntas chaves para seus “clientes”, como:
Cliente: O grande problema dos carros importados é a reposição de peças…
Vendedor Campeão: Olhando para o filho adolescente… – Imagine você chegando em sua faculdade nesse carrão, e por ser exclusivo, você vai ser um dos poucos que vai ter o poder de dirigir em sua turma…
Ou
Cliente: Não gosto de perfumes genéricos…
Vendedor Campeão: Olhando para a esposa…- O melhor de tudo é termos a mesma fragrância do perfume importado, com a vantagem de custar menos, e por custar menos a diferença a senhora pode usar em roupas ou sapatos para combinar com seu estilo.
A chave é jogar o questionamento para seu cliente ou parceiro, deixando ele responder e confirmar que comprando o seu produto é a melhor opção. Quando identificar seus “clientes”, tenha em mente como eles podem lhe ajudar a chegar no fechamento.
Quem fala primeiro perde…
Para fechar mais vendas em sua carreira já dissemos da importância de ter autocontrole, você como campeão vai aprender diversos tipos de fechamento, controle de objeções, mas nada disso vai funcionar, caso você dispare seu fechamento e antes do momento certo você tentar replicar ou desviar o foco do fechamento.
Dica 5 para fechar mais vendas: Quando usar um fechamento, espere a resposta de seu cliente.
Vou repetir: espere a resposta de seu cliente, nem que fique um silêncio glacial na sala e não se preocupe o seu coração não vai parar, e você não entrou em um universo paralelo. Toda vez que jogo a isca do fechamento, eu entendo o que Albert Einstein falou sobre o Tempo: “Você entende a relatividade quando vê que 1 hora com a sua namorada parece 1 minuto, e 1 minuto sentado num formigueiro parece 1 hora”.
Na maioria das vezes que fala primeiro cede, se seu cliente falar primeiro você está a meio caminho do seu fechamento e de sua bela comissão.
Materiais indispensáveis para seu dia-a-dia
Um pequeno check list para lhe ajudar a fechar mais vendas, acrescente seus modelos e preencha suas necessidades, você conhece melhor seu mercado como ninguém.
– Agenda diária, tenha uma agenda para seu dia-a-dia, nela alguns itens podem melhora suas comissões como:
Escreva suas metas diárias de telefonemas, contatos, visitas, volume e valor total a ser vendido.
– Quadro de Sonhos, um quadro seu, onde você pode visualizar o seu sonho realizado caso feche x volume de vendas, ele vai lhe ajudar a manter na rota desejada e a suportar as pessoas negativas.
– Uma lista por escrito e qualificada de seus contatos, use as ferramentas qualificantes.
– Quadro de principais objeções, atualize-o com frequência e confira quem entra no top 20%
Lista de fechamento, escreva os 5 principais fechamentos utilizados pelos grandes vendedores de sua região
Para finalizar uma dica bônus: Planeje sua semana, tire o domingo à noite para planejar sua semana, estabeleça suas metas, rotas, contatos, revise os benefícios de seu produto, atualize suas tabelas de preço, cheque seu material de trabalho, confira se está limpo e pronto para ser utilizado.
Tenho certeza que com essas dicas simples, e de custo zero, você vai conseguir fechar mais vendas. Leia nosso artigo sobre planejamento, ele pode lhe ajudar em algumas dessas dicas.
Sucesso e prosperidade.
