O que fazer para superar uma objeção?
Quantas vezes falamos com um cliente que apresenta diversas objeções para comprar nosso produto ou serviço? Isso é um sinal de compra ou uma barreira de compra? Como superar e usar isso como um gatilho de fechamento, leia neste artigo como duplicar suas vendas quando um cliente começar a lhe bombardear com objeções:
Primeiro vamos contextualizar: Uma objeção, é quando seu cliente faz uma pergunta sobre uma dúvida verdadeira sobre seu produto ou serviço, já uma barreira a compra, é quando ele não está interessado e simplesmente descarta com um não seco, ou algum outro tipo de negativa.
Outro ponto interessante é que uma objeção tende sempre a levar ao fechamento, quando ela é respondida da maneira correta, centrando nos benefícios e necessidades do seu cliente, e não apenas no que você deseja. Exemplo:
– Estou preocupado com o prazo de entrega…
Vendedor: – Não se preocupe entregamos rápido!
Vendedor campeão: – Percebo que o prazo de entrega é algo importante para você, correto?
– Qual o tempo necessário que você precisa para repor seu estoque.
Uma rápida análise das respostas acima vemos que na primeira resposta temos um vendedor que simplesmente responder rapidamente sem se preocupar em saber se isso é uma objeção importante ou não. Na segunda resposta ele já puxa subsídios para o fechamento.
Como responder as objeções
O grande segredo para responder as objeções parte de alguns pontos:
– Conhecer profundamente seu produto e serviço;
– Quantidade de fechamento que você conhece;
– Sua atitude mental naquela venda;
– Conhecer seu cliente;
Óbvio que conhecer os pontos fortes e fracos de seu produto, vai lhe ajudar a oferecer o melhor para seu cliente, resolver as necessidades dele, e evitar que ele compre algo desnecessário.
E para apresentar corretamente sua resposta você precisa estar calmo, confiante, e com uma atitude mental correta, aquela atitude de: “Estou oferecendo o melhor para aquele cliente”. Esta atitude reforça a crença necessária para você falar com seu cliente e ele perceber que você está genuinamente interessado em resolver o problema dele.
Quando se conhece o cliente é mais fácil atender a uma necessidade, e quando não se conhece? Utilize as chaves de pergunta, quanto mais você domina uma apresentação, maiores são as chances de fechamento, e uma fora de dominar e utilizar-se da técnica de perguntas.
Para que serve uma pergunta em vendas
Você usa perguntas para identificar uma necessidade, como pontes entre objeções e fechamento, como fechamentos, como follow-up da experiência de seu prospecto com a empresa. Perguntar da maneira correta aumenta suas chances de fechamento, e saber responder as perguntas de seu prospecto idem.
Seu cliente lhe pergunta: “ seu produto tem qualidade? ” geralmente os amadores dizem logo, simmmm, mas o campeão sutilmente prepara a venda: “Fulano percebo que qualidade é algo importante para você, me diga o que é qualidade em um produto como o nosso?
Nesta resposta você o chamou pelo nome, envolveu e criou empatia, localizou uma necessidade importante, e o colocou de posse do seu produto usando o nosso produto.
Geralmente seu cliente vai ter algumas perguntas sobre seu produto essas perguntas e objeções, são invariavelmente sinais de compras. Saber responder estas perguntas pode aumentar exponencialmente seus resultados no fim do mês.
A grande maioria dos distribuidores de vendas diretas trabalha muito, apresenta muitos planos, fazem muitas demonstrações, mas possuem poucos resultados, em minha experiência com mais de 55 mil distribuidores, percebi que um dos grandes problemas, possivelmente 70-80% dos Nãos estão diretamente ligado ao momento Pergunta-Fechamento. Saber responder, e perguntar lhe dará uma vantagem competitiva diante dos seus concorrentes, tenha em mente esta técnica de vendas.
Seis passos para transformar uma objeção em Fechamento
No excelente livro Venda para Leigos escrito por Tom Hopkins, que eu enfaticamente recomendo a você adquiri-lo, temos seis passos para lidar com uma objeção, irei lhe mostrar e comentar estes passos:
1- Ouça a Objeção, é impressionante o quanto os vendedores e profissionais de MMN não conseguem ouvir seus prospectos, muitas chaves de fechamento são oferecidas por ele, mas o vendedor só consegue ouvir a própria voz ecoando dentro da mente.
2- Dê um feedback, se você ouviu até o final a objeção, já esta sabendo se esta objeção é uma grande objeção ou uma pequena objeção; Mostre interesse pelo argumento de seu cliente, assim irá criar empatia entre você e ele. 3- Pergunte, Procure saber qual o nível desta objeção. EX: “Achei um pouco caro o produto” ( ouvir) -à “Fulano eu sei como você se sente, porque eu me senti da mesma forma que você quando vi o preço pela primeira vez. (feedback) -à “É apenas esse o seu incômodo para entrar em nossa companhia? (pergunte) Com as perguntas você o prepara seu prospecto para o próximo nível, o fechamento.
4- Responda, você já tem sua primeira objeção, responda-a de maneira sucinta e valorize a opinião de seu cliente.
5- Confirme sua resposta, -Isto responde sobre sua apreensão quanto ao nosso serviço? Certo fulano?
6- E POR FALAR NISSO, a objeção agora é passado, siga em frente e não fique remoendo se respondeu da maneira correta, tenha atitude mental positiva. E prepare o fechamento ao final da resposta.
Como lidar com uma objeção: “Vou pensar”
Em primeiro lugar lembre-se que uma objeção é diferente de ima barreira a compra. A objeção é um pedido sincero por parte de seu cliente para obter maiores informações sobre seu produto ou serviço.
O simples fato de seu cliente dizer que vai pensar em sua proposta, mostra que 50% da venda foi feita corretamente, neste ponto você precisa apenas saber se;
1- Ele está mentindo ou falando a verdade sobre a frase: “vou pensar”.
2- Colocar um senso de urgência em sua compra.
O feeling junto com as perguntas corretas vão lhe mostrar o caso do seu cliente em pensar ou não pensar na sua proposta.
O cliente que não fez perguntas durante uma apresentação. não questionou preço, prazo de entrega, dificilmente está interessado em sua oferta, por outro lado quando seu cliente faz estas perguntas ou objeções ele simplesmente coloca a chave do fechamento em suas mãos.
De um modo geral o povo latino não costuma gostar de pressão na hora da compra de um produto ou serviço, e senso de urgência é muito diferente de pressionar.
Senso de urgência significa não ficar de braços cruzados esperando seu cliente depois de uma belíssima apresentação lhe interromper e pedir por favor para comprar seu produto ou serviço. Para isso use o gatilho da escassez ou da comunidade.
” As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis.” Robert Cialdine.
Um caso interessante ocorreu durante a Copa do Mundo da Fifa, antes da abertura da Copa as pessoas não estavam muito interessadas em assistir um jogo em alguma Arena, mas depois de tantos Selfies, comentários, posts no Facebook, parecia que metade do Brasil resolveu comprar ingresso para os jogos, e quanto mais difícil, mais interessante, quanto mais escasso, muito mais interessante.
Introduza o gatilho da escassez em sua oferta e aumente rapidamente suas vendas.
Principais Objeções
- O produto está caro
Fulano eu prefiro me desculpar uma única vez pelo preço, do que ficar o resto da vida me desculpando pela qualidade do produto!
Fulano, mas caro em comparação a qual produto? *
Um ponto importante a ser observado é que muitas vezes o cliente apenas fala isso “da boca para fora”, ele não tem a mínima ideia do custo ou preço de similares.
- Não conheço essa marca
Isso mostra que você vai sair na frente, pois, esta na vanguarda da novidade, e como você sabe quem sai na frente toma água limpa!
- Você já está ganhando dinheiro
Por isso que eu vim falar com você! Esta é a chance de iniciarmos um negócio junto! E lucrarmos juntos!
Todo negócio precisa de um tempo de maturação, o melhor deste projeto é que o tempo dele é curto. E me desculpe fulano se vou ser um pouco forte, eu estou apresentando essa oportunidade para 3 pessoas por dia, assim que fechar as minha 10, eu não vou mais fazer isso, vou me concentrar em expandir as franquias dela. Profissionalmente estou fazendo a menos de …
Conclusão
Quanto mais você conhecer sua empresa e seu produto, mais fácil vai ser responder as objeções que vão aparecer. Não tenha medo das objeções use-as ao seu favor, liste todas que podem aparecer em seu caminho e com tranquilidade faça suas pontes de fechamento.
