A melhor técnica de Como vender por telefone

Um dos maiores medos dos profissionais iniciantes na indústria das vendas é o chamado telemarketing ou como vender por telefone. Muitas pessoas ainda se perguntam sobre como vender por telefone com eficácia. Neste artigo separei algumas dicas poderosas e passos simples para você se tornar um campeão na venda por telefone, nele você vai ver:

Como vender por telefone como um profissional;
Os canais sensoriais de nossos clientes;
Como vender por telefone com atitude;
Como vender por telefone usando o medo como aliado;
Dicas especiais de como vender por telefone;
O que fazer e o que não se fazer em uma venda por telefone.

Como vender por telefone como profissional

Para tornar-se um profissional nas vendas por telefone um dos primeiros passos é aumentar sua autoestima, o nível de rejeição pode ser bastante alto, converse com qualquer pessoa que trabalhou em um telemarketing ativo, que você consegue perceber o quanto um vendedor pode ser estressado.

Mas a boa notícia para você um novo campeão de vendas que ainda não sabe como vender por telefone é que você pode vender por telefone e ter muito sucesso. É claro que precisa de alguma técnica e prática. Por isto o motivo deste artigo, colocar em suas mãos os segredos da venda por telefone.

Nós trabalhamos no dia-a-dia com alguns canais de percepção: Visual, auditivo e cinestésico, olfativo e gustativo. O Visual obviamente requer que você esteja tendo contato visual, quantas vezes ouvimos a frase uma imagem vale mais do que mil palavras, um dos motivos é que na grande maioria das vezes temos este canal mais desenvolvido ou estimulado. O cinestésico refere-se às sensações, sentir, pegar, no olfativo cheirar, e o gustativo são sabores, lembrados ou criados.

Lembre-se do seu teste drive em um carro novinho, o visual impactante, o cheirinho de carro novo (olfativo), a sensação da maciez dos bancos (cinestésico), o gustativo em um carro? Aquele famoso cappuccino, com chocolate, isto liga em seu cérebro a emoção do carro novo ao seu prazer de comer chocolate quando foi a última vez que você comprou um carro? E por fim o auditivo, os argumentos de vendas colocados em uma ordem irresistível, as palavras certas colocadas da maneira certa.

Por que escrevo sobre isto? Você que deseja saber como vender por telefone com eficácia, precisa se aprimorar no canal auditivo, em uma venda por telefone boa parte de nossa atenção está concentrada nele, por isso no final do artigo vou colocar algumas palavras poderosas que você pode utilizar para conseguir estimular seu prospecto no caminho do fechamento.

Procure um bom livro de Programação Neurolinguistica e estude sobre estes canais.

Em uma venda por telefone uma parcela dos vendedores consideram uma grande desvantagem a ausência do contato visual, mas sabendo disto, nós podemos transformar esta desvantagem em uma grande vantagem, aumentando ao máximo a percepção de nosso cliente quanto ao seu sistema de percepção auditivo.

Usando as palavras e frases corretas, modulando corretamente nosso tom de voz, procurando encaixar a velocidade de nossas palavras, introduzindo uma vibração em nossa voz.

Objetivos da Venda por telefone

Neste tipo de venda precisamos escolher o alvo correto, geralmente temos dois alvos, o primeiro e sempre o mais importante, para este tipo de venda, marcar uma visita com a pessoa que possui o poder de compra, e o segundo objetivo de venda é fazer uma venda.

Na maioria dos casos a presença do vendedor facilita no entendimento por parte dos clientes quando a entender que o seu produto é o indicado para a necessidade dele, por isto que ao marcar uma entrevista, uma demonstração, você consegue em muito aumentar suas chances de sucesso na venda.

No excelente livro “Sucesso em vendas com PNL” lemos sobre perspectivas, um erro comum nos novatos é tratarem toda a venda apenas pelo próprio ponto de vista, em toda venda temos três tipos de perspectivas: a nosso ponto de vista, o do cliente e um ponto de vista neutro.

“Use perspectivas diferentes:

O seu ponto de vista, Por que estou ligando? O que estou vendendo?

O Ponto de vista do cliente. O que ele está sentindo? O que ele deseja?

O ponto de vista neutro. Como a conversa está se desenvolvendo? Qual a pergunta mais útil a ser feita em seguida?” Sucesso em vendas com PNL.

Mantenha seu foco em seu objetivo, ele vai ser seu guia para o sucesso.

Como você pode perceber depois que começamos a descobrir os segredos de como vender por telefone, a venda torna-se mais simples.

Ao Vender por telefone preciso de atitude?

Sim e de muita atitude! Espere por muita rejeição neste tipo de venda, mas a recompensa é fantástica, pois enquanto em um dia de vendas normal em uma grande cidade visitamos em média quatro clientes, nas vendas por telefone podemos “visitar” dezenas de clientes.

Uma parte do seu sucesso depende de você saber como vender por telefone com atitude. Uma das técnicas mais utilizadas para manter atitude positiva é esta sempre de bem com a vida. No meio do nosso corre-corre diário, esquecemo-nos de agradecer pelo que ainda temos, mesmo sendo tão pouco, precisamos ter em nossos corações a gratidão antecipada.

“Não é somente o que você diz, mas como você o diz que cria um bom ambiente para a venda.”

Separe um horário para iniciar suas vendas por telefone, antes de iniciar, vá ao banheiro e se apronte, penteie o seu cabelo, escove seus dentes, use seu melhor perfume, eleve seu astral, ore, escute uma música que lhe projete confiança, todos estes detalhes somados, fazem com que sua estima se eleve. O seu objetivo é estar no nível de confiança máximo, tire os pensamentos negativos de sua mente.

Somente ao fazer isto que você pode iniciar seu dia de vendas por telefone

Planeje seu dia de venda por telefone

Algumas pessoas até sabem como vender por telefone, mas não estão preparadas para isto! O planejamento é a arte principal nesta modalidade de vendas. O ato de planejar seu dia, o torna mais produtivo, força sua mente a se concentrar no objetivo e não no percurso.

Alguns pontos a serem analisados em seu planejamento:

Qual sua meta do dia, quantas visitas ou quanto em vendas. Caso já tenha seus índices, descubra quantas visitas ou vendas precisa fazer por dia para alcançar sua meta;

Qual o melhor horário programado para seus telefonemas;

Quantidade de telefonemas a serem dados em média por dia;

Lista dos telefones com o nome das pessoas, e espaço separado para escrever o e-mail e o resultado do telefonema;

Passos a serem seguidos em uma venda por telefone

Abertura – Apresentação -Objetivos – Visita – Fechamento – Follow-up

Abertura para vendas por telefone– o momento inicial de sua venda, em primeiro lugar sinta e ouça a pessoa que esta do outro lado, “veja”(olha o visual), o tom de voz, a velocidade, a voz transmite confiança? Stress? Com estes dados você vai saber criar uma empatia inicial. Procure modelar a pessoa do outro lado da linha.

Quantas vezes você recebeu telefonemas e do outro lado parecia que tínhamos um robô, programado, e diga de passagem mal programado, para nos vender algo? Na abertura você quebra o gelo inicial e passa para sua apresentação.

Apresentação para suas vendas por telefone – Diga o seu nome e a sua necessidade, caso não saiba com quem precisa falar, se não sabe, utilize este momento para descobrir. Não tenha a secretária como uma barreira inflexível, pronta a impedir de ver seu futuro cliente, esta secretária pode ser sua maior aliada em sua venda.

Acredite colocando as necessidades corretas. Até mesmo a mais insensível secretária vai lhe ajudar.

Objetivos de suas vendas por telefone – concentre-se nos seus objetivos, caso procure marcar uma visita, faça isto, não tente mudar seu objetivo no meio de um telefonema, esto é um dos maiores erros do vendedor novato, mantenha a calma.

Como marcar uma Visita em uma venda por telefone – utilize as duas escolhas, mantenha sempre o poder em suas mãos, não pré-julgue que o seu cliente não esta podendo lhe atender e nem que está muito ocupado pelo fechamento do mês. Ao entrar neste ponto, tenha na sua mente duas datas para esta visita e apresente para o seu cliente as datas, isto automaticamente o levará a ter que escolher ou rebater este encontro.

Fechamento – esteja pronto para o fechamento, e isto significa, ajude o seu cliente a solicitar seu produto, como clientes em algumas vezes precisamos de um pequeno empurrão. “Fulano percebi o seu interesse no produto xyz, qual a quantidade que mais atenderia sua necessidade de (colocar o benefício), x ou Y itens? Seria melhor da cor x ou da cor Z?” Leia nosso artigo sobre < Fechamento >.

Follow-up – ao finalizar o contato envie um e-mail , confirmando a data da reunião e com os seus contatos. Muitas vezes lembramo-nos de uma reunião, mas, por algum motivo ela não foi colocada na agenda e ficamos sem saber a data correta, os horários, para quem ligar, com o e-mail, rapidamente podemos fazer uma busca em nossa caixa de e-mails e assim termos todas as informações necessárias.

Uma sequência simples mais poderosa para você que deseja saber como vender por telefone.

Dicas poderosas de como vender por telefone

Tenha atitude, separe um bom vídeo motivacional, melhor perfume, música;

Prepare-se para o seu dia, quantos contatos, ligações, horários, metas do dia.

Mantenha-se animado;

Elimine o diálogo interno em sua mente, foque no telefonema e nos detalhes dele, não prejulgue, ou faça adivinhações quanto ao telefonema;

Saiba qual seu objetivo, uma venda ou uma reunião;

Ouça seu cliente e perceba seu tom de voz, velocidade, vício s de linguagem, procure modelar seu cliente;

Compre e leia um bom livro de PNL (programação neurolinguistica);

Aprenda a colocar seu produto ou serviço com as palavras que o seu cliente entende;

Prepare seu script com os itens:

Abertura;
Apresentação;
Objetivo;
Fechamento (escolha e estude pelo menos 3 fechamentos);
Material para o follow-up (sms e e-mail).

Anote os aspectos principais de sua ligação e suas impressões iniciais do seu cliente, isto vai lhe ajudar no seu planejamento;

Devo confirmar ou não o encontro com meus contatos?

Como vender por telefone confirmado meus compromissos antes do encontro? Esta é uma resposta que eu não tenho para você, em cada mercado temos diversos fatores que podem influenciar ou não esta decisão, mas caso você deseje ou tenha uma limitação de tempo útil, precise visitar diversos clientes por dia, ou seu deslocamento até o local tenha um custo razoável, vamos colocar um roteiro para facilitar sua confirmação.

Um primeiro ponto para ficar atento, quando confirmar compromissos, você vai perder alguns dos compromissos. Nada fora do normal, apenas faz parte do jogo, por isto se a confirmação faz parte de seu roteiro contabilize esta perda no seu planejamento.

Caso 1 – Marketing Multinivel:

Um possível candidato a distribuidor marcou sua reunião há mais de uma semana, nesta semana ele teve problemas com metas, com o chefe, na família, e o seu único desejo é sentar em frente à televisão e assistir ao jogo do time do seu coração. Por causa disto ele pode perder a real e única chance de mudar sua vida com a sua oportunidade…

Esta é uma das desvantagens da confirmação, o possível candidato dificilmente irá lhe mandar embora da porta, mas por telefone existe a real possibilidade dele inventar alguma desculpa.

Procure marcar todos os seus eventos em um raio de até 48 horas, neste raio a chance de esquecimento ou de cancelamento é bastante reduzida.

Mas nem todas às vezes temos está possibilidade, ou se a reunião envolve uma pequena viagem com vários custos embutidos, sendo o principal o de oportunidade, a oportunidade de você está na frente de um futuro cliente e não de uma pessoa que não gosta de honrar com seus compromissos, use o script:

Com 24 horas de antecedência

“ Olá posso falar com o Sr. Paulo, por favor?

Olá Paulo é o Marcelo da empresa xz, como você está?

Sr. Paulo esta é apenas uma rápida chamada para lembrá-lo de nosso encontro hoje às 18 horas. Estou confirmando minha presença com o Sr. e sua esposa.

Apenas para não termos problemas com o horário, seu endereço é xyzxyz, qual é o nome da próxima esquina?

Excelente! Estou ansioso para vê-lo, até às 18 horas. Tenha uma boa noite!”

Caso 1 – Reunião de vendas:

Sr. Paulo e seu sócio estão no fim do mês desesperados para fecharem as metas, estão localizados na cidade industrial, a uma distância de 3 horas de engarrafamento de você.

Com 3 horas de antecedência

“ Olá posso falar com o Sr. Paulo, por favor?

Olá Paulo, é o Marcelo da empresa xz, como você está?

Sr. Paulo esta é apenas uma rápida chamada para lembrá-lo de nosso encontro hoje às15 horas. Estou ligando para confirmar minha presença com o Sr. e seu sócio.

Apenas para não termos problemas com o horário devido o trânsito, seu endereço é xyzxyz, qual é o nome da próxima esquina?

Excelente! Estou ansioso para vê-lo, até às 15 horas. Tenha uma boa tarde!”

A condução desta conversa está em suas mãos, você já tem em sua mente a certeza da reunião e não o contrário. Não utilize palavras “negativas” como reunião, contrato… Ao perguntar pelo endereço, você o obriga a pensar em algo diferente do cancelamento da reunião.

4 maneiras de como vender por telefone se divertindo

1- Trabalhe em uma empresa que você gosta, vendendo produtos que o deixem orgulhoso, seja apaixonado pelo seu futuro, neste mercado só depende do seu esforço;

2- Crie empatia a cada telefonema, seu alô, deve ser familiar e amigável. Seu cliente deve sentir sinceridade de sua parte, esta empatia vai gerar simpatia, e como consequência, melhores resultados.

3- Confira sua fisiologia, sente-se ereto em uma cadeira confortável. Ao telefone mantenha sempre um espelho ao lado do telefone, confira nele se durante a ligação você está sorrindo e olhando para cima, sua fisiologia interfere em sua psicologia. Aja como se estivesse feliz e com isso sinta-se feliz.

4- Tenha sua empresa e o seu produto, o profundo conhecimento, gera uma confiança, apenas não coloque esse conhecimento técnica em uma ligação, o objetivo é ter confiança, os vendedores confiantes sabem como vender por telefone e gerar grandes lucros.

Na medida do seu aprimoramento e do conhecimento profundo das técnicas, seus resultados tendem a crescer exponencialmente, procure a cada dia aprender sobre a utilização de seu tom de voz, volume, ritmo, velocidade. Uma boa capacidade de comunicação, ou seja, leia muito, melhore suas habilidades de vendas, saiba quando falar e o momento de apenas ouvir.

Lembre-se do seu sonho, o esforço vale a pena, e não existe crescimento sem dor.

E para concluir…

“Quando está apostando fichas em um concurso de arco e flecha, você atira com habilidade. Quando está apostando fivelas de cintos elaboradas, você se preocupa com sua pontaria. E quando está apostando ouro de verdade, seus nervos viram frangalhos. Sua habilidade é a mesma nos três casos, mas por um prêmio significar mais para você do que o outro, você permite que considerações exteriores pesem em sua mente.

Aquele que olha demais para o exterior se torna desajeitado no interior.” Metáfora da obra de Chuang Tzu, no livro Manual de Programação Neurolinguistica.

Neste artigo sobre como vender por telefone, procuramos mostra-lhe que uma ação pode colocar em suas mãos um prêmio maior. Mantenha a tranquilidade nesta atividade de vendas, foque em seu objetivo, esteja preparado para o momento correto de receber o seu prêmio.

Marcelo Martins Diamond.