Você sabe Superar uma Objeção em Vendas?
1-O que é uma Objeção em vendas Hoje vamos conversar sobre objeções e fechamentos, você pode ter feito todo nosso treinamento, escreveu seus motivos, colocou por escrito sua lista de prospectos, qualificou corretamente esta lista, convidou seu prospecto para uma apresentação, mostrou de maneira brilhante seu produto ou ideia de negócios, mas neste momento temos o grande problema da maioria dos Empreendedores, aparecem às primeiras objeções. O que então fazer? Vamos “conversar” um pouco sobre objeções e fechamentos.
Objeção segundo o dicionário Aulete: “Ação ou resultado de objetar, opor-se a alguma coisa”. Mas esta é a definição do dicionário, para você um futuro campeão do mercado, objeção significa: “Preciso de mais informações sobre esse produto, pois estou começando a ficar interessado nele”.
Uma objeção significa que seu cliente precisa de mais informações sobre seu produto/serviço, por isto não se preocupe caso ele apresente as objeções, pelo contrário fique feliz por estar escutando objeções. Uma objeção é completamente diferente de uma barreira à compra, barreira são intransponíveis, ou quando se pode suplanta-la o custo pode ser tão alto que é preferível não efetivar a venda.
Coloquei um vídeo especial para você assistir:
Mini Treinamento sobre Objeções:
Sabe a diferença entre Objeção e barreira de compras?
Como utilizar o gatilho mental do contraste.
Você sabe responder Objeções do tipo:
Não tenho Tempo…
Não Tenho Dinheiro…
Não tenho perfil…
Este vídeo faz parte do Sistema Empreendedor de Sucesso no MMN de Marcelo Martins.
Não vou deixar ele liberado por muito tempo, aproveite e assista para aprender algumas técnicas inacreditáveis.
2- Geração de leads para o futuro
Uma dica importante para você, nem todos seus potenciais compradores iram efetivar a compra, não importa o quanto seu produto é barato, ou melhor. Mesmo você acreditando que aquela é a oportunidade certa para este prospecto, ele simplesmente não vai estar interessado, e mesmo aqueles que estiverem interessados pelo produto, apenas uma pequena parcela vai efetivar a compra.
Imagine todos seus consumidores reunidos em um único local, qual é a porcentagem que efetivamente vai fechar com você? Segundo um dos maiores palestrantes e estrategista em vendas do mundo Chet Holmes apenas 3% dos seus prospectos está efetivamente procurando um produto ou serviço igual ao seu, eles possuem a necessidade, tem em mente claramente o objetivo da compra e estão determinados a comprar seu produto ou serviço. E os outros 97% ?
7% (Not so Desperate Buyers) podem comprar seu produto ou serviço – são “leads” receptivos a ideia de comprar, em outras palavras, não estão desesperados para efetivar a compra. 30% (Not Yets) Pretendem comprar em um futuro próximo. 30% (Soft No) não estão interessados. 30% (Absolute Nevers) Não possuem nenhum desejo de comprar um produto ou serviço igual ao seu.
Qual o ponto importante deste gráfico, é o “nunca se desespere caso um cliente não deseje naquele momento o seu produto ou serviço, apenas guarde o nome dele com carinho em sua lista de leads e espere um próximo momento mais oportuno para voltar a conversar com ele”. Digamos que você localize aqueles 40% que efetivamente podem comprar seu produto em um período curto de tempo. Como você responde as objeções dele.
3- Como responder a uma Objeção em vendas:
1- Não diga que seu cliente está errado. Você não esta na frente de seu cliente para promover um bate boca e sair deste vitorioso. Você não precisa mostrar-se como o grande mestre Yoda das vendas e vencer todas as batalhas.
2- Decore a Frase encantadora. Lembre-se do encantador de serpentes: mesmo as cobras sendo surdas eles encantam as cobras pelas formas e pelos movimentos e não pelo som, não estou dizendo que seu cliente é uma serpente pronta para dar o bote (mas se ele puder vai lhe explorar ao máximo por descontos…), mas entenda, o som mais doce para um cliente é o seu nome e existe algo chamado de empatia com ao qual todos nos identificamos, então vamos usar uma fórmula que combine estes dois elementos “nome” e “empatia”.
Em vendas temos uma Frase Encantadora, ela desperta seu ouvinte e cria empatia para seu fechamento: “Fulano eu sei como você se sente, porque eu também me senti da mesma forma quando …objeção, mas descobri… o “o argumento” seguido pela “chave de fechamento”. Com esta frase você capta a atenção de seu prospecto para o que você vai dizer logo em seguida.
Exemplo: – Marcelo eu sei como você se sente, porque eu também me senti da mesma forma quando soube do preço do produto, mas descobri… o custo deste produto seria de apenas R$3,50 por dia, ou seja a diferença para esse nosso concorrente é de apenas R$0,15 por dia, um valor muito pequeno para nos importarmos com isso, e o que é mais importante para você? R$0,15 ou a qualidade? Um ponto importantíssimo! Esteja pronto para as principais objeções e se possível antecipe esta objeções em sua apresentação, respondendo estas objeções durante sua apresentação ao seu cliente.
Seis passos para transformar uma objeção em Fechamento
No excelente livro Venda para Leigos escrito por Tom Hopkins, que eu enfaticamente recomendo a você adquiri-lo, temos seis passos para lidar com uma objeção, irei lhe mostrar e comentar estes passos:
1- Ouça a Objeção, é impressionante o quanto os vendedores e profissionais de MMN não conseguem ouvir seus prospectos, muitas chaves de fechamento são oferecidas por ele, mas o vendedor só consegue ouvir a própria voz ecoando dentro da mente.
2- Dê um feedback, se você ouviu até o final a objeção, já esta sabendo se esta objeção é uma grande objeção ou uma pequena objeção; Mostre interesse pelo argumento de seu cliente, assim irá criar empatia entre você e ele.
3- Pergunte, Procure saber qual o nível desta objeção. EX: “Achei um pouco caro o produto” ( ouvir) -à “Fulano eu sei como você se sente, porque eu me senti da mesma forma que você quando vi o preço pela primeira vez. (feedback) -à “É apenas esse o seu incômodo para entrar em nossa companhia? (pergunte) Com as perguntas você o prepara seu prospecto para o próximo nível, o fechamento.
4- Responda, você já tem sua primeira objeção, responda-a de maneira sucinta e valorize a opinião de seu cliente.
5- Confirme sua resposta, -Isto responde sobre sua apreensão quanto ao nosso serviço? Certo fulano?
6- E POR FALAR NISSO, a objeção agora é passado, siga em frente e não fique remoendo se respondeu da maneira correta, tenha atitude mental positiva. E prepare o fechamento ao final da resposta
Algumas maneiras de responder as objeções de seus clientes
Abaixo coloco algumas objeções que sempre escuto e também como geralmente respondo estas objeções, eu tenho pelo menos 3-5 respostas para cada uma destas objeções, e listei mais de 25 importantes questionamentos, por limitação de espaço, coloco para vocês as principais: Não estou interessado.
Em um maravilhoso áudio o Zig Ziglar nos ensina como responder esta objeção usando uma simples frase: “ Fulano, posso entender o que você esta dizendo, e estou certo que você possui algum motivo para me dizer porque não esta interessado. Será que você podia me explicar este motivo.” Simples assim, você leva o prospecto a se perguntar porque não esta interessado, ao ouvir a objeção verdadeira facilita o seu trabalho de conduzir seu prospecto a cliente ao fechamento.
Um lembrete, cuidado com a entonação da voz ao fazer perguntas, não use deboche, arrogância ou prepotência, mantenha com o real interesse em saber o porque seu prospecto ainda não entendeu o que você já entendeu. Existem outras objeções, você conhece seu mercado melhor do que eu.
Pense e prepare pelo menos 4 respostas para cada uma das suas principais objeções. “uma das coisas mais valiosas que alguém pode aprender na vida, é a arte de por em pratica os conhecimentos e as experiências dos outros.” Napoleon Hill Os produtos são caros “Fulano, Eu prefiro me desculpar uma única vez pelo preço de meu produto do que continuamente pedir desculpa pela sua qualidade. Produtos de qualidade possuem em seu DNA o equivalente de seu preço.”
“E entendo sua preocupação com relação ao preço, mas só para vermos entendermos melhor o mercado: Você considera nosso produto caro comparativamente a qual produto?” Prepare-se para ouvir uns grunhidos, 90% dos candidatos não sabem o preço do produto concorrente ou vão comparar seu produto com algum produto muito inferior. Agora meu amigo é so usar uma pergunta clássica de amarração para direcionar ao fechamento, ok, você ainda não sabe, não se preocupe acompanhe nossas próximas aulas, vou lhe ensinar algumas.
Quase todos os vendedores de campo já ouviram esta frase, e se você meu amigo ainda não ouviu, tenha uma certeza, você vai ouvir…Neste artigo coloco 3 técnicas simples de refutar e fechar sua venda diante desta objeção. Aprenda como lidar com a Objeção: “vou pensar”. https://marcelom.vip/tecnica-de-venda-vou-pensar/ Gostou? Compartilhe e comente. Sucesso e Prosperidade Marcelo Martins Diamond
