Hoje vamos conversar sobre um dos maiores medos da humanidade, FALAR em PÚBLICO, nesta aula você vai aprender:

• Dicas poderosas de postura mental;
• Como preparar sua apresentação;
• Os diversos tipos de apresentações de um plano de marketing;
• O Que fazer em sua apresentação;
• O que não fazer nas suas apresentações;
• Como avaliar suas apresentação.

Postura e Atitude Mental e preparação

Uma das grandes dificuldades do novo distribuidor é realizar uma apresentação inicial do seu projeto. E parte desta dificuldade resulta de nosso medo à rejeição, e quando mostramos um plano estamos correndo este risco.

Por este motivo inicio  falando de postura e atitude mental, a maior parte da sua apresentação não será avaliada pelo que você fala e sim por como você fala.

Joseph O´Connor, um destacado treinador internacional em PNL comenta: “Estados são a parte mais imediata de nossa experiência. Variam em intensidade, duração e familiaridade, quanto mais calmo o estado, mais fácil é pensar de forma racional.”

A sua altitude em MMN é definida pela sua atitude, imagine por um minuto e medite nestas palavras: Se fosse impossível falhar neste projeto, se você hoje começasse a alcançar passo-a-passo todas suas metas programadas… Como você estaria se sentido? Como agiria no seu dia? Como seriam suas atitudes diárias?

Aristóteles, 384 A.C, ”pensamento gera sentimento, que gera comportamento, que gera resultado”.

Uma ótima notícia, você já esta a caminho de realizar suas metas escritas na aula 1, então aja e sinta como se tivesse alcançadas.

O seu estado emocional vai ditar o sucesso inicial de sua apresentação, estar com o controle da apresentação é tão o mais importante do que você vai dizer, mas para isto sugiro algumas ações a serem tomadas antes de iniciar qualquer apresentação de seu projeto:

a)     Escreva sua apresentação em Blocos, divida-a em:

Apresentação pessoal;

Introdução de sua empresa;

Mercado;

Produto;

Plano de Marketing e.

Estes blocos vão lhe ajudar a ter em mente sua apresentação, ao colocar por escrito, você se obrigada a estudar os dados de sua empresa, seu mercado, e do produto/serviço a ser vendido. E tenha sempre duas ou três  abordagens para cada um destes blocos;

b)    Planeje sua  apresentação para uma duração   45 minutos no máximo, este é o tempo que um ser humano normal consegue assistir uma apresentação sem começar a divagar,  viajar dentro da própria mente. Alguns até em menos tempo ( a cada 10 minutos). Eu trabalho com um gatilho de atenção a cada 10 minutos, como uma pergunta. E mantendo esse tempo sobra mais tempo para seu fechamento;

c)     Separe quatro estórias ou histórias para sua apresentação, tentar ser cômico ou inventar de improviso é uma péssima ideia;

d)    Saiba qual seu objetivo, uma apresentação sempre vai lhe trazer um cliente, um distribuidor ou um gerador de lista, você não esta com seu cliente na sua frente apenas para apresentar, seu foco é ter um fechamento, então saiba o que é um fechamento para você;

e)     Converse antes com seu prospecto, e escute as respostas, tente descobrir, como ele esta no trabalho, sobre a família, nível de renda, projetos futuros, pergunte o máximo antes de começar a apresentação, isto além de lhe dar um domínio sobre o momento, vai lhe ajudar a descobrir qual linha de pensamento seguir. Leia o livro “Como Fazer amigos e influências pessoas” de Dale Carnegie.

f)      Domine seu coração(mente), muito raramente as pessoas são mal educadas em uma apresentação, ou vão questionar seus números, e um dos motivos é que você conferiu a veracidade dos números antes. Contra fatos não existem argumentos.

g)     Responda as objeções antes delas aparecerem, mas lembre-se de responder a objeção, cuidado para não levantar objeções que não existem na mente do seu prospecto, este é o motivo da sua conversa inicial com ele, descobrir possíveis objeções.

h)    Prepare suas perguntas, tenha pelo menos 20 por escrito,  suas pontes de fechamento e as ligações entre as perguntas e seus fechamentos, conheça pelo menos 10 tipos de fechamentos diferentes. Lembre-se você esta ali com um propósito.

i)       Esteja descontraído e sorrindo;

j)       Faça primeiro um amigo;

k)    Treine, treine e treine. Primeiro sozinho depois com uma pessoa da sua confiança.

“Saiba qual seu objetivo, uma apresentação sempre vai lhe trazer um cliente, um distribuidor ou um gerador de lista”

 

Tipos de apresentação

Existem hoje basicamente quatro formas de compartilhar sua oportunidade de negócios, cada uma delas possui um alcance e um tipo de resultado, tenha em mente que o distribuidor com o  melhor plano no mundo, só que feito uma vez por mês, não irá gerar resultados tão bons como daquele distribuidor que “abre” sua loja todos os dias, ou seja apresenta essa oportunidade o todos os dias.

• Eventos 1-a-1;
• Eventos de apresentação/degustação/demonstração;
• Eventos Online;
• Eventos Abertos ( Opens Meetings, seminários e convenções).

O um dos principais medos que temos no negócio de vendas diretas tem por base o fato de possuirmos o medo da rejeição e para justificar esse medo utilizamos diversos argumentos do tipo:

– Não estou pronto para mostrar o plano;

– Não conheço o plano matemático (bônus) ou,

– Fulano mostra o plano melhor.

Vou lhe contar um segredo: “você nunca vai estar pronto até tomar a decisão de estar pronto”.

Segredos de uma reunião de sucesso

O básico da reunião 1-a-1

Lembro-me do meu primeiro plano em minha empresa, meu upline ( patrocinador) estava em São Paulo. Eu não tinha produtos, não sabia o plano de carreira, não sabia sequer os números reais de minha empresa. Mas tinha um sonho e precisa  mostrar  o projeto. Em dois dias me coloquei a estudar tudo sobre a empresa e seus produtos, formulei um plano básico de umas 3 horas…

No dia, as 3 horas de apresentação tornaram-se em pouco mais de 10 minutos , falei tudo o que me lembrava, tinha perdido a sequencia, atropelei minhas falas, em suma errei, na minha concepção.

Mas para minha surpresa (e depois desespero) a pessoa disse: “- ótimo quero saber mais! Como faço para me cadastrar?”

A pergunta que eu me fazia naquele momento. – Meu Deus… eu não sei usar o sistema de cadastro e sequer levei uma folha de contrato…

No final, tudo deu certo, a pessoa se cadastrou e hoje mostro o plano consistentemente. Tenho alguns milhares de distribuidores, renda anual maravilhosa e o respeito de minha família, amigos.  E sou conhecido por nunca desistir.

Algumas dicas que utilizo e passo para meus donwlines:

a)     Mantenha a calma

b)    Leve tudo por escrito, um roteiro;

c)     Leve o contrato, folders oficias, produtos de demonstração;

d)    Esteja com as unhas aparadas, limpas, caneta escrevendo, e folhas de papel  limpas;

e)     Somente fale a verdade e não aumente;

f)      Ouça seu prospecto, faça perguntas, envolva-o na apresentação, descubra o sonho do seu prospecto. Levante a real necessidade de seu prospecto;

g)     Seja confiante, alegre e duplicável;

h)    Para se acalmar, peça para ir ao banheiro, chegando, respire fundo, olhe-se no espelho e diga mentalmente que sua reunião vai ser um sucesso;

i)       Seja pontual;

j)       Tenha Pontualidade;

k)    Lembre-se do horário marcado… Acredito que você já percebeu a importância da pontualidade.

Eventos na sua casa

Nas reuniões caseiras temos sempre quatro objetivos principais:

1)    Descobrir a necessidade (sonho) do seu prospecto;

2)    Como nosso projeto pode atender esta necessidade;

3)    Convidar nosso prospecto ao próximo evento e fechamento;

4)    Marcar a data e hora do follow-up desta reunião

Faça algumas perguntas para você direcionar suas reuniões, estas perguntas levam seu prospecto a imaginar-se fazendo o seu projeto e levam-no a se questionar sobre a atual situação financeira.

Antes de iniciar conte um pouco sobre cada convidado para o palestrante, estas informações ajudam  ao palestrante a definir a sequência e o foco da reunião;

Apresente seu upline de uma maneira convincente, evite usar expressões batidas como líder, diamante, esmeraldas e equivalentes, seu convidado não tem a menor ideia do que se trata e de quanto esforço existe para alcançar cada PIN.

Frase: “A maioria das pessoas não aceita uma oferta atraente a não ser que confie em quem a ofereceu.” Sucesso em vendas com PNL

Torne sua reunião duplicável, seu prospecto quando associar-se a sua empresa vai tentar lhe imitar em todos os detalhes, quando você faz uma reunião duplicável suas chances de um rápido crescimento se multiplicam por cada downline que esteja apresentando o plano todos os dias.

Algumas perguntas que você pode usar em sua reunião:

• Como seria sua vida, se tempo, saúde e dinheiro não fosse problema pra você?
• Se você continuar fazendo o que faz HOJE, como será sua vida daqui a cinco anos?
• Você vai conseguir realizar seus sonhos, com o que você faz hoje?
• Qual o maior risco que você corre entrando nesse projeto?
• Se você tivesse a oportunidade de ter mais tempo livre para sua família, você ficaria interessado em desenvolver esse projeto?
• Você conhece pessoas que passaram 35 anos trabalhando,  se aposentaram e na aposentadoria não conseguiram manter o mesmo padrão de vida?

Quando começar a ter suas próprias reuniões, seu projeto vai crescer exponencialmente, não deixe o seu futuro nas mãos de sua upline, assuma o compromisso de crescer rapidamente.

Eventos abertos

São eventos organizados pela sua linha ascendente ou sua empresa, o objetivo destes eventos é mostrar a variedade de pessoas que desenvolvem o projeto em sua empresa, levando seu prospecto a se identificar com alguma história ou pessoa mostrada na reunião.

Quando se esta constantemente apresentando a oportunidade sempre terá convidados nos eventos, desde que você siga uma regra simples, marque com seus convidados, os que já viram com você a oportunidade e apanhe-os em casa, isto evita os chamados furos dos eventos, e aquela velha espera de alguns distribuidores na porta dos eventos. Algumas empresas não gostam desta postura, mas é o que funciona.

Eventos Online

Em breve vamos colocar um pequeno vídeo para você conhecer melhor sobre como desenvolver projetos por meio de apresentações online, por ser um tema bastante complexo, preferimos colocar este material em um artigo extra para você.

 

Alguns pontos a serem evitados em sua apresentação de negócios

Conversamos muito sobre detalhes que fazem uma reunião ser um sucesso, agora vou falar de algumas coisinhas que devem ser evitadas nestas  reuniões, sejam elas grandes ou pequenas.

a)     Não comente com o convidado seu esforço hérculo de levar convidados para uma reunião, algo como: “Nossa, chamei 10 pessoas e só veio você!”. Seu convidado já inicia pensando o quanto deve ser difícil levar pessoas para um evento;

b)    Nada de animais e/ou crianças na sala, isto é o que chamamos concorrência desleal, impossível não olhar o au-au fofinho que passa na sala, pode ser que naquele momento o palestrante estava falando do sonho que faria seu convidado entrar no projeto;

c)     Piadas ofensivas, conversas sobre futebol, religião ou política, em algumas regiões as pessoas são passionais sobre estes assuntos;

d)    Evite Menosprezar a concorrência ou usar de deboche, tenha foco no seu projeto, se ele é mesmo superior, você não precisa destes subterfúgios;

e)     Não passe informações irreais ou não fundamentadas de seu produto ou empresa, cuidado com as informações que você recebe de crosslines, hoje com a internet é muito fácil pesquisar sobre qualquer assunto;

f)      Não interrompa seu prospecto quando ele estiver respondendo uma pergunta, seja educado e ouça a resposta, por vezes fazemos perguntas, mas não ouvimos as respostas, nossa mente já esta bem a frente processando o que vamos falar, isto pode nos levar a perder alguns bons sinais de compras;

g)     Quando seu cliente estiver pronto para comprar, pare e VENDA. Quantas vezes  downlines continuarem uma apresentação mesmo com o prospecto dizendo que queria produto.

Finalmente…

Sempre que apresentar sua oportunidade avalie-se criticamente em dois pontos:

1- Qual foi o ponto forte de minha apresentação e,

2- Onde posso melhorar?

Não existe ponto fraco em uma apresentação, a pior apresentação é infinitamente superior à apresentação nunca feita.

Você já deve ter ouvido falar da expressão, Seja Go-Getter, isto significa que você deve constantemente apresentar sua oportunidade de negócios, algo como mínimo 20-30 planos em um mês.

“Ser um empreendedor é executar os sonhos, mesmo que haja riscos. É enfrentar os problemas, mesmo não tendo forças. É caminhar por lugares desconhecidos, mesmo sem bússola. É tomar atitudes que ninguém tomou. É ter consciência de que quem vence sem obstáculos triunfa sem glória. É não esperar uma herança, mas construir uma história…
Quantos projetos você deixou para trás?
Quantas vezes seus temores bloquearam seus sonhos?
Ser um empreendedor não é esperar a felicidade acontecer, mas conquistá-la.”  Augusto Cury

Abraços e

Go Diamond.

Marcelo Martins